¿Estás cansado de que tu jefe/cliente/proveedor te diga «no»?

Descubre tres secretos, para conseguir lo que quieres, de un negociador de rehenes.

Por ejemplo, si trabajas por cuenta ajena, ¿levanta la mano si te mereces un aumento de sueldo? Por supuesto que sí. Y no es solo eso: te gustaría trabajar desde casa, salir temprano para recoger a tu hijo de la escuela, tener a un nuevo miembro en el equipo, tienes una muy buena idea de cómo el departamento podría organizarse mejor. Para averiguar por qué y cómo podemos mejorar en el cambio de opinión, nos hemos fijado en las tácticas de negociación de Simon Horton.

Por qué tu jefe/proveedor/cliente te dice “no”.

Lo que siempre olvidamos es que tienen una perspectiva diferente a la nuestra, tienen cosas diferentes en mente. Entonces, la lógica que nos persuade no necesariamente va a persuadir también a tu oponente.

Si queremos que digan que nos “sí”, necesitamos ver el mundo desde su perspectiva. ¿Qué está pasando para ellos? ¿Qué es lo que están tratando de lograr? ¿De qué están preocupados? ¿En qué se miden? Si podemos transmitir nuestro mensaje en estos términos, es mucho más probable que lleguemos a un acuerdo.

Una cosa que puedes dar por sentados es que están ocupados. Así que, cualquier cosa que requiera que hagan más trabajo, no va a funcionar. Pero si puedes quitar algo de su lista de tareas pendientes, es mucho más probable que esté de acuerdo. Otra cosa de la que podemos estar seguros es que quieren impresionar a su jefe. Por lo tanto, si entiendes lo que le impulsa a sus jefes/clientes, quien esté por encima, y expresas tu mensaje en términos de estos, también ayudará. Cualquier cosa que les ayude a verse bien frente a su jefe o su cliente tendrá buenas posibilidades de acuerdo.

Tres secretos para conseguir lo que quieres de tu oponente (por un negociador de rehenes)

1. Involúcralos en la solución

La lógica y la persuasión en realidad funcionan mucho menos de lo que pensamos. Si les presentamos un caso, por muy bueno que sea, hay siempre una tendencia a resistirse.

Así que preséntelo como un problema y trabajad juntos para co-crear la solución. Metafóricamente, ahora estáis en el mismo lado de la mesa, enfrentando juntos el problema, en lugar de estar en lados opuestos. Explora los problemas con él y resolved el problema juntos. Averigua sus preocupaciones, qué hay detrás de ellos: detrás de su rotundo ‘no’, generalmente hay una razón que luego se puede tratar. Incluso haz que suene como su idea, no dejes que tu ego se interponga en tu resultado. Si sienten que es su solución, lucharán por ella en lugar de luchar contra ella.

2. Sé el ejemplo del comportamiento que quieres ver.

Si queremos que nos digan que sí, necesitaremos que escuchen nuestras ideas adecuadamente, las procesen y acepten nuestra propuesta. Pero no podemos esperar que tengan estos comportamientos a menos que practiquemos con el ejemplo.

Si queremos que nos escuchen adecuadamente y asuman plenamente lo que estamos diciendo, primero, tendremos que escucharlos adecuadamente y asumir plenamente lo que están diciendo.

Normalmente no lo hacemos. En nuestro enfoque ‘lógico’, escuchamos hasta que oímos algo sobre lo que podemos saltar con un “Sí, pero…”. Entonces, ¿cómo van a responder? Nos escucharán hasta que oyen algo sobre lo que puedan saltar con un “Sí, pero…”. Y la conversación continúa como una secuencia de «Sí, pero…», sin que nadie realmente escuche al otro. No llega a ninguna parte. Tenemos que escucharlos bien si queremos que nos escuchen bien.

Y tenemos que estar de acuerdo con ellos. Si no hay nada en lo que puedas estar de acuerdo con ellos, no puedes esperar que estén de acuerdo contigo en nada. Tienes que ir primero. No tienes que estar de acuerdo con todo, pero debe haber al menos algo. De esta forma, estarán más abiertos a estar de acuerdo contigo.

No los presiones para que estén de acuerdo contigo; en cambio, permíteles decir que no. Paradójicamente, es más probable que estén de acuerdo si les das espacio para no hacerlo. Siempre puedes cederles la idea a ellos y la próxima vez que se reúnan, es muy probable que le den luz verde. Esta es la base de la co-creación y es cómo haces que otra persona sea co-creativa. No significa que renuncies a toda tu solicitud, pero podría significar que dejes de lado parte de ella, si conduce a una solución igual o incluso mejor.

3. Haz que sea fácil para ellos decir «sí».

En términos generales, estamos haciendo dos cosas. Los estamos abriendo a la idea ayudándolos a sentirse psicológicamente seguros y facilitando que digan que sí, poniendo nuestro caso en términos de cómo ven el mundo, en términos de sus valores. Y si podemos hacer esto, tu oponente puede ser un terco fulano para todos los demás, pero tú puedes ser el que siempre se sale con la suya.