Vaya por delante, que estas ideas las he extraído de un audio que me ha enviado Pablo Herreros, que es un comunicador que te habla de forma llana, simple y muy graciosa (graciosa, la forma de hablar, no él, que sería gracioso… ¡que os veo venir!).

La gente empieza leyendo con atención, pero si no lo atrapas enseguida, dejará de tener interés de tu artículo, web, etc.

• ¿Qué debe tener cualquier palabra que uses para que penetre en el cerebro de alguien, ya sea un niño, tu portera o el presidente?

Usa un lenguaje SENSILLO, por ejemplo, dime qué te atrapa más de estas dos formas decir lo mismo:

1. Estaba profundamente triste y melancólico y de pronto entró en un llanto.
2. Rompió a llorar.

Escribe siempre palabras que puedas dibujar. Es más fácil dibujar la segunda frase del ejemplo, que el tocho de la primera.

La gente desconecta con palabras complicadas, independientemente de su nivel cultural. Y esto es porque el cerebro está programado para la supervivencia y dentro de esas herramientas que emplea, está la de gastar la menor energía posible.

Veamos otros ejemplos:

1. Ciudadanía frente a Ciudadano. Es más dibujable “ciudadano”.
2. Sistema, palabra difícil de dibujar.
3. Vicisitudes frente a Problemas.
4. Inconveniente frente a Fallo/Error
5. Servicio no óptimo frente a Servicio malo, servicio que no funciona bien.
6. Coyuntura desfavorable… ¡arggg!

Aunque te dirijas a ingenieros o abogados, estos están hartos de los legajos que se tienen que leer a diario, por lo que si deseas atrapar su atención, dirígete de forma simple.

Si tratas de que se vea que has estudiado, te dejarán de leer o de escuchar.

• Lo mismo sucede con las Expresiones, hay expresiones que separan y expresiones que unen.

Ejemplo:

1. Esta tecnología no está desarrollada para ofrecértela de forma óptima y favorable para ambas partes.
2. Esta tecnología es tan cara aún que para ganar dinero, tendríamos que cobrarla muy cara y no te compensaría.

1. Desabastecimiento no atribuible a nuestra empresa
2. Mejor explica el motivo, como “se nos fue la luz y nno salieron los pedidos a tiempo” o el motivo que sea, es más humano y genera empatía.

• ¿Debemos usar palabras de muchas sílabas?

Palabras, cuanto más cortas, mejor. Cuantas más sílabas tiene una palabra, es más difícil que el cerebro la entienda.

Las esdrújulas resultan más difíciles. Es mejor menos palabras, simples y llanas.

Hazte entender, sin recurrir a lenguaje burdo o soez, pero de forma clara y sencilla para llegar a más gente, usa palabras que conecten. Antes de la venta, va la influencia y antes de ésta, va la conexión. Si conectas con la otra persona, tienes mucho ganado ya.

La página de inicio es la más importante de tu web. Vamos a ver las cinco cosas que DEBE incluir.

Sin embargo, hay al menos unos pocos elementos que casi todos los redactores coinciden en que deben aparecer en cualquier página de inicio de éxito. Aquí están los cinco más importantes.

1) Una declaración de quién es tu cliente ideal y qué es lo que más desea

Tu página de inicio es a menudo -no siempre, pero sí a menudo- la forma en la que te presentas al visitante a usted. Lo primero que se preguntan al llegar suele ser: «¿Lo que está escrito aquí es REALMENTE relevante para mí?».

Una de las formas más efectivas de asegurarles que sí, que está en el lugar correcto, es reconocerlos, a ellos y sus necesidades. Por ejemplo:

Dedicar todo el primer párrafo a describir a tu cliente ideal. Dirígete a él «aquel que marca la diferencia», que quiere «sanar el mundo», y luego lo amplías enumerando sus posibles funciones.

Un ejemplo sería: “Mi oferta es para mujeres que quieren tener vidas y negocios inspirados, creativos y prósperos».

Otro ejemplo: «para madres que quieren construir una carrera o negocio que les guste y disfrutar de una vida familiar gratificante».

La idea es posible escribir con la suficiente habilidad como para que tu cliente ideal sepa que te diriges a él, sin que lo digas explícitamente, que se vea rápidamente reflejado.

2) Una descripción de lo que ofreces y cómo ayuda a tu lector.

No hay nada tan frustrante para un visitante de Internet como llegar a tu página web y darse cuenta de que no tiene ni idea de lo que haces. A veces, esto puede deberse a que se ha utilizado demasiada jerga, de modo que los lectores se sienten como si estuvieran jugando a la sopa de letras, mientras se esfuerzan por leer la página.

Esto pasa cuando pensamos que es tan obvio lo que ofrecemos que creemos que nuestro visitante lo tiene igual de claro que nosotros. O bien, te acuerdas de decir lo que haces, pero no por qué es importante para ellos. No dejes que tu lector adivine cómo puede ayudarle: ¡dilo claramente en tu texto!

3) Ofréceles algo para que te dejen su email

Tus lectores están ocupados, así que una vez que hayan entrado  en tu web, probablemente no volverán sin una buena razón. Tampoco es probable que te compren la primera vez que te encuentran. En cambio, si logras que sepan de ti en varias ocasiones, se sentirán más cómodos haciendo clic en el botón «comprar».

Esto se consigue creando una lista de correo electrónico. Para conseguir que la gente se inscriba en esa lista, necesitas un buen incentivo: algún tipo de oferta gratuita a la que se apunten con gusto.

Una vez hayas creado ese incentivo, asegúrate de que sea REALMENTE fácil de encontrar para los primeros visitantes. Pon un enlace, como uno de los elementos del menú de navegación principal, y/o añade un enlace obvio en el texto de tu página de inicio. Incluso puedes crear un gráfico llamativo que enlace con el regalo que vas a ofrecer.

4) Una llamada a la acción que indique al lector qué hacer a continuación y por qué.

A menos que tengas un sitio puramente educativo, querrás que tus lectores hagan algo después de llegar al final de tu página de inicio. Especialmente si aún no están preparados para comprarte, quieres que realicen alguna acción que te permita seguir en contacto con ellos. Eso podría ser:

• Descargar el regalo tras dejar su correo electrónico.
• Ponerse en contacto y reservar una consulta gratuita.
• Unirse a tu grupo de redes sociales gratuito.

Seguramente, tú verás el siguiente paso obvio, pero puede que no esté tan claro para tu lector. Así que, sea lo que sea lo que quieras que hagan, asegúrate de pedirles explícitamente que lo hagan y diles cómo (por ejemplo, «Haz clic aquí para xxxx»).

Este acto de pedir se conoce en el lenguaje del marketing como «llamada a la acción». Y, de nuevo, puedes incluirla como un enlace de texto en negrita o como un gráfico de botón en el que se puede hacer clic.

5) Un texto fácil de «leer» en la pantalla.

Por muy relevante que sea el texto de tu página de inicio, los estudios demuestran que la mayoría de la gente no lo leerá palabra por palabra. En su lugar, lo escanean siguiendo un patrón F, deteniéndose en los títulos, subtítulos, viñetas y enlaces.

Los párrafos densos, las frases largas y sinuosas, el texto centrado o justificado y los tipos de letra elaborados pueden dificultar la lectura. Dado que a menudo sólo se dispone de 10 a 20 segundos para captar la atención del público, es importante que el texto sea lo más “escaneable” posible. Para ello, tendrá que:

• Romper las secciones largas de texto con mucho espacio en blanco y utilizar subtítulos y viñetas siempre que sea posible.
• Utilizar fuentes sencillas y fáciles de leer, con colores que destaquen claramente sobre un fondo liso.
• El texto alineado a la izquierda siempre que pueda.
• Utiliza párrafos cortos, idealmente de menos de cinco líneas de texto (y no temas tener algún párrafo de una sola frase).
• Utiliza frases cortas: lo ideal es que no superen las 25 palabras y la mayoría de ellas que no superen las 20.

¿Estás cansado de que tu jefe/cliente/proveedor te diga «no»?

Descubre tres secretos, para conseguir lo que quieres, de un negociador de rehenes.

Por ejemplo, si trabajas por cuenta ajena, ¿levanta la mano si te mereces un aumento de sueldo? Por supuesto que sí. Y no es solo eso: te gustaría trabajar desde casa, salir temprano para recoger a tu hijo de la escuela, tener a un nuevo miembro en el equipo, tienes una muy buena idea de cómo el departamento podría organizarse mejor. Para averiguar por qué y cómo podemos mejorar en el cambio de opinión, nos hemos fijado en las tácticas de negociación de Simon Horton.

Por qué tu jefe/proveedor/cliente te dice “no”.

Lo que siempre olvidamos es que tienen una perspectiva diferente a la nuestra, tienen cosas diferentes en mente. Entonces, la lógica que nos persuade no necesariamente va a persuadir también a tu oponente.

Si queremos que digan que nos “sí”, necesitamos ver el mundo desde su perspectiva. ¿Qué está pasando para ellos? ¿Qué es lo que están tratando de lograr? ¿De qué están preocupados? ¿En qué se miden? Si podemos transmitir nuestro mensaje en estos términos, es mucho más probable que lleguemos a un acuerdo.

Una cosa que puedes dar por sentados es que están ocupados. Así que, cualquier cosa que requiera que hagan más trabajo, no va a funcionar. Pero si puedes quitar algo de su lista de tareas pendientes, es mucho más probable que esté de acuerdo. Otra cosa de la que podemos estar seguros es que quieren impresionar a su jefe. Por lo tanto, si entiendes lo que le impulsa a sus jefes/clientes, quien esté por encima, y expresas tu mensaje en términos de estos, también ayudará. Cualquier cosa que les ayude a verse bien frente a su jefe o su cliente tendrá buenas posibilidades de acuerdo.

Tres secretos para conseguir lo que quieres de tu oponente (por un negociador de rehenes)

1. Involúcralos en la solución

La lógica y la persuasión en realidad funcionan mucho menos de lo que pensamos. Si les presentamos un caso, por muy bueno que sea, hay siempre una tendencia a resistirse.

Así que preséntelo como un problema y trabajad juntos para co-crear la solución. Metafóricamente, ahora estáis en el mismo lado de la mesa, enfrentando juntos el problema, en lugar de estar en lados opuestos. Explora los problemas con él y resolved el problema juntos. Averigua sus preocupaciones, qué hay detrás de ellos: detrás de su rotundo ‘no’, generalmente hay una razón que luego se puede tratar. Incluso haz que suene como su idea, no dejes que tu ego se interponga en tu resultado. Si sienten que es su solución, lucharán por ella en lugar de luchar contra ella.

2. Sé el ejemplo del comportamiento que quieres ver.

Si queremos que nos digan que sí, necesitaremos que escuchen nuestras ideas adecuadamente, las procesen y acepten nuestra propuesta. Pero no podemos esperar que tengan estos comportamientos a menos que practiquemos con el ejemplo.

Si queremos que nos escuchen adecuadamente y asuman plenamente lo que estamos diciendo, primero, tendremos que escucharlos adecuadamente y asumir plenamente lo que están diciendo.

Normalmente no lo hacemos. En nuestro enfoque ‘lógico’, escuchamos hasta que oímos algo sobre lo que podemos saltar con un “Sí, pero…”. Entonces, ¿cómo van a responder? Nos escucharán hasta que oyen algo sobre lo que puedan saltar con un “Sí, pero…”. Y la conversación continúa como una secuencia de «Sí, pero…», sin que nadie realmente escuche al otro. No llega a ninguna parte. Tenemos que escucharlos bien si queremos que nos escuchen bien.

Y tenemos que estar de acuerdo con ellos. Si no hay nada en lo que puedas estar de acuerdo con ellos, no puedes esperar que estén de acuerdo contigo en nada. Tienes que ir primero. No tienes que estar de acuerdo con todo, pero debe haber al menos algo. De esta forma, estarán más abiertos a estar de acuerdo contigo.

No los presiones para que estén de acuerdo contigo; en cambio, permíteles decir que no. Paradójicamente, es más probable que estén de acuerdo si les das espacio para no hacerlo. Siempre puedes cederles la idea a ellos y la próxima vez que se reúnan, es muy probable que le den luz verde. Esta es la base de la co-creación y es cómo haces que otra persona sea co-creativa. No significa que renuncies a toda tu solicitud, pero podría significar que dejes de lado parte de ella, si conduce a una solución igual o incluso mejor.

3. Haz que sea fácil para ellos decir «sí».

En términos generales, estamos haciendo dos cosas. Los estamos abriendo a la idea ayudándolos a sentirse psicológicamente seguros y facilitando que digan que sí, poniendo nuestro caso en términos de cómo ven el mundo, en términos de sus valores. Y si podemos hacer esto, tu oponente puede ser un terco fulano para todos los demás, pero tú puedes ser el que siempre se sale con la suya.